Fondamentaux des techniques de vente
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Formation Fondamentaux des techniques de vente à Béziers

M9 : Formation aux Fondamentaux des techniques de vente.100% prise en charge par l'AGEFICE, à Béziers, Montpellier et en entreprise dans toute l’Occitanie

Dernière mise à jour le 03 02 2021

LA RELATION CLIENT

Identifier les parties prenantes de la relation commerciale - Comprendre les enjeux de la relation client : 
L’image
Le chiffre d’affaire o La fidélisation
Comprendre les attentes du client 
Gestion de la relation client :
o Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel 
o Écoute : établir le contact et favoriser la confiance 
o Détecter les attentes du client 
o Mettre en valeur une solution 
o Accepter critiques et objections 

Gestion des réclamations et insatisfactions : 
o Faire face aux situations délicates : 
       Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle 
       Savoir refuser en préservant la relation 
       Gérer un incident, une insatisfaction 

Maintenir et valoriser le contact après l’intervention 
 


CONVAINCRE VOS FUTURS CLIENTS DE VOUS RENCONTRER

Préparer sa prospection : 
o Définir sa cible de prospects 
o Constituer son fichier prospects
o Fixer ses objectifs de prospection 
o Se mettre en conditions optimales 

Techniques de communication téléphonique :
o Savoir se présenter et susciter l’intérêt 
o Savoir franchir le barrage du secrétariat 
o Développer une écoute active 
o Détecter les besoins du prospect 
o Rédiger son scénario téléphonique 
o Se préparer aux objections des prospects 

ENTRETIEN DE NEGOCIATION

Négocier, c’est quoi ?

La préparation de l’entretien de négociation : 
o Les objectifs (court, moyen et long terme) 
o Le timing de l’entretien 
o Les intérêts communs 
o La posture et le déroulement de l’entretien 
o Se préparer à répondre aux principales objections 
o La conclusion 

Les éléments en jeu en négociation : 
o Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent) 
o Les attitudes relationnelles 
o Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité 
o Les pièges de l’argumentation 

Basculer sur la vente : 
o Développer un argumentaire commercial 
o Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente 
o Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix 

 

LES ENJEUX DE LA GESTION DE SITUATIONS DIFFICILES

Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence : 
o Le client arrogant 
o Le client chronophage 
o Le client expert, qui croit mieux savoir que vous 
o Le « bon copain » 
o Le client pointilleux 
o Le client râleur/contestataire/protestataire 
o Le client éternellement insatisfait 
o Le client versatile 
o Le client mutique, la communication difficile 

Résoudre et désamorcer les situations de conflit : 
o Comprendre l’insatisfaction d’un client :
       Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation 
       Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement 
       Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction 
o Ouvrir le dialogue : 
       Pratiquer l’écoute active 
       Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler 
       Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance 
       Le choix des mots
       La posture 
       L’attitude mentale (son état d’esprit) 
o Rechercher des solutions  : 
       Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes 
       Chercher des points d’accord 
       Construire une posture gagnant/gagnant 
       Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment) 
o Savoir mettre fin à l’échange 

Tirer des enseignements des situations de conflits : 
o Repérer les incidents fréquents 
o Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques) 
o Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations 

Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

Durée et horaires de la Formation Fondamentaux des techniques de vente

Horaires:

Les cours sont dispensés de 9H00 à 12H30 et de 13H30 à 17H00 du lundi au vendredi.


Durée de la Formation Fondamentaux des techniques de vente

28 Heures ( soit 4 jours de formation.)




Lieux de Formation Fondamentaux des techniques de vente
Béziers Montpellier


Contact Référent

AFLIM FRANCE SAS
Contact Mme Filaire Sandrine
Adresse 40 route de Narbonne 34500 BEZIERS
Téléphone 04 67 90 66 02


Les Objectifs de la Formation Fondamentaux des techniques de vente

Objectifs:

Connaître l’importance de la relation client

Transformer l’appel téléphonique en entretien

Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation

Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation

Préparer ses négociations avec efficacité

Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante

Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues.


A qui s'adresse cette formation?

Tous Publics. Formation à 100% prise en charge pour les ressortissants AGEFICE, dans le cadre de notre partenariat Mallette du Dirigeant 2020. Dans la limite de 7000€ modules par adhérent.


Niveau requis (prérequis)?

Aucun


Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Nos prestations de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap. N’hésitez pas à contacter notre référent handicap MME FILAIRE au 04 67 90 66 02. pour nous permettre de répondre au mieux à vos besoins. Notre référent Handicap, formé par l'AGEFIPH, se tiens à votre disposition pour toute question en ce domaine. Nos locaux sont adaptés et équipés pour accueillir tous types de publics.

Modalité au choix:

Individualisé
Présentiel en petit groupe
Sur mesure, en cours individuels

Pédagogie:

100% Présentiel, synchrone avec le formateur.
Formateur professionnel, expert dans son domaine de compétences.


Evaluation:

Évaluation en contrôle continu, par production sur le logiciels de contenus

Les exercices de mise en application demandés sont progressifs afin de s'assurer de l'évolution des connaissances et des compétences du stagiaires tout au long de la formation.


Equipement:

1 pc équipé des logiciels par stagiaire


1 cahier d'exercice par stagiaire.


Documentation:

Prise de notes, réalisation de nombreux exercices de mise en application pour servir de support de cours réalisés par le stagiaire.


Financements de la Formation Fondamentaux des techniques de vente

Financements possibles



Délai de la Formation Fondamentaux des techniques de vente

Validation de la formation après:
Mensuel


Tarifs de la Formation Fondamentaux des techniques de vente

Tarifs de la formation selon modalités:
Individualisé Présentiel en petit groupe Sur mesure, en cours individuels
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Cette certification ne s'inscrit pas dans un bloc de compétences, il n'y a ni équivalence, ni passerelles, ni suites de parcours.